Planejador Financeiro ou Planejador Patrimonial? O que sou?

Por: Luis Fernando (Fefo) Marcondes - 07/10/2019

Tempo de leitura:

Como me descobri como “Planejador Patrimonial”?

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:Em meados de 87, comecei como trader, função na época ligada diretamente à tesouraria, onde também era concentrada a gestão dos fundos de investimento dos bancos.

Nesta época, houve um movimento do mercado, para separação da gestora, visando a necessidade de adaptação às regulamentações e de evitar conflitos de interesse.

Como minha formação inicial  foi trabalhando na tesouraria, onde o cliente era um “banqueiro” que sabia que a única maneira de ganhar dinheiro era correr riscos e ter uma visão de longo prazo, o  quando passei a trabalhar como gestor de fundos tive meu primeiro choque: tinha que ter uma visão de investir no longo prazo (para ganhar dinheiro para o cliente)  porém era cobrado por retorno no curto prazo (cota diária).

Em 2003  um grupo de amigos e eu detectamos uma demanda no mercado: 

Naquela época, somente os grandes investidores tinham acesso a um atendimento personalizado, o que acabava por proporcionar a eles  retornos maiores, mais  diversificação e menos riscos.

Os clientes convencionais estavam nas mãos de bancos e corretoras, que,  para ganhar escala disponibilizavam poucas opções  de investimentos - sem atendimento personalizado e consequentemente com menos diversificação, retornos menores e com mais riscos, além do fato que os clientes acabavam pagando caro por isso e não tinham seus reais objetivos atendidos.

O acesso aos serviços, veículos e ativos mais baratos e mais eficientes era inatingível.

Com esta visão, estudamos o que poderia ser feito para cobrir esta demanda e viajei para conhecer como era feito lá fora: Meu foco foi nos EUA e Europa, onde defendi diversos business plan perante várias instituições, até que retornei com a resposta para o que eu realmente queria fazer.

Porém, fui descobrindo que  era impossível implementar toda as estratégias  que eram necessárias para fazer o que eu tinha aprendido, meu conhecimento não era tão abrangente e a demanda e a cultura do cliente era só por investimentos e retornos, com isto, a minha melhor opção  era começar fazendo o que eu sabia fazer melhor, utilizando a minha expertise de gestão para grandes investidores para atender a demanda dos clientes convencionais, depois eu iria progredir com o resto.

Oportunidade: Criar uma estrutura independente, evitando conflito de interesses com acesso a um serviço personalizado com veículos e ativos diversificados, que só os grandes investidores tinham, e começar atendendo apenas uma das estratégias  do que eu realmente queria fazer.

A solução seria conseguir este acesso sendo visto perante o mercado como se eu fosse um único grande investidor, atendendo um certo número de clientes convencionais (entre 100 a 200) prestando um serviço personalizado.

Como gerenciar estes clientes?

A solução era utilizar os sistemas que sempre foram  usado pelas assets e grandes bancos, me possibilitando gerenciar os clientes e ter ganho de escala, e assim conseguir oferecer o mesmo serviço que o mercado oferecia aos grandes investidores.

Projeto desenvolvido, estrutura montada, mas quem sou eu? Quem sou eu perante o mercado? Qual a denominação para este serviço em PJ?

Alguns diziam que era o distribuidor, outros gestor, alocador, mas eu olhava como um Multi Family Office, porém eu não conseguia oferecer o serviço completo que um MFO oferece. 

Então, qual a denominação deste segmento?

O que mais se aproximava era  Wealth Management (Gestão de fortunas).  E assim me posicionei perante o mercado.

Mesmo meus clientes não tendo o perfil usual de 50 milhões, e sim entre 1 e 5 milhões, com 100 clientes com na média 3 milhões, conseguia acesso para meus clientes aos veículos e ativos que somente um cliente de 300 milhões acessava.

Por muitos anos esta foi a solução, mas depois de um tempo, percebi que eu dei um tiro no meu pé.

Percebi que sempre fui um gestor de investimentos, com foco em rentabilidade, risco, alocação, no fundo me preocupando praticamente só com os INVESTIMENTOS,  mas considerando tudo o que havia aprendido nas minhas viagens e discussões, eu queria ser um “Planejador Patrimonial”, e trabalhar com a minha expertise que era investimento/mercado para trabalhar para o meu cliente, ter uma visão ampla do patrimônio, com visão de longo prazo.

Eu acreditei que tivesse solucionado meu problema, mas fui descobrindo que tinha muito ainda para fazer, muito à reinventar.

Hoje, acredito que consigo aplicar mais do meu business plan original, contudo estou certo que ainda falta muito a desenvolver:

Business Plan

➧ Trabalhar para o cliente e não para o produto

➧ Sem conflito de interesse

➧ Algo além do que só investimento e rentabilidade

➧ Foco na preservação do poder de compra e construção de patrimônio familiar

➧ Cuidar do cliente com uma visão ampla do patrimônio e de longo prazo

➧ Investimentos

➧ Política de gastos (orçamento, fluxo de caixa)

➧ Imobilizado (uso e renda)

➧ Societário

➧ Familiar:

➞ Sucessão

➞ Segurança

➞ Previdência

Tudo isso me fez redescobrir como profissional, me defino hoje como Planejador Patrimonial, e tenho certeza de que ainda existe uma amplitude maior em tudo isso, uma redescoberta a ser trabalhada.

Foi um caminho tortuoso e de muito aprendizados e muitas reinvenções que espero compartilhar com vocês nos próximos emails.

Espero que esta troca de experiências possa nos ajudar a nos reinventarmos.

Até a próxima!

Comentários